Джил Конрат

Какая цель в этом квартале для вас важнее всего?
Как вы решаете, что пришло время что-то менять или улучшать?
Какие критерии важнее всего, когда вы принимаете решение о покупке [вставьте название продукта]?
Что вы предпринимаете, чтобы повысить эффективность ваших процессов?
Какие основные факторы больше всего мешают вам достигать ваших целей?

каждый раз, когда вы что-то изучаете, проверьте себя и попытайтесь объяснить новый материал кому-то еще. Так вы не только закрепите новые знания (о чем мы уже не раз говорили)

Чем занимается ваша компания? Ваша задача: за три минуты расскажите потенциальному клиенту о том, что вы делаете, причем его словами. Ему неинтересно, что вы продаете программное обеспечение или услуги по ведению бухгалтерского учета. Он хочет знать, с какими компаниями вы работаете и как им помогаете.

Каковы ваши основные продукты? Ваша задача: за три минуты расскажите клиенту об одном из ваших предложений. Что это? Что оно делает? Как оно работает? Ваша цель — объяснить все так доступно, чтобы понял даже ребенок. (На за

Почему я должен задуматься о том, чтобы что-то изменить? Ваша задача: за три минуты объяснить, с какими трудностями сталкиваются потенциальные клиенты, если ничего не меняется. Затем расскажите о выгодах, которые люди получат от ваших продуктов.

Работали ли вы раньше с компаниями вроде нашей? Ваша задача: за три минуты расскажите историю успеха компании, которая работала с вами. Проследите, чтобы клиент понял, как она вела дела до знакомства с вами, какие проблемы у нее были и какую выгоду она получает сейчас.

Описать типичные ситуации потенциальных клиентов, включая сильные и слабые стороны.
Определить, кто участвует в процессе принятия решений, понимать их цели, трудности и проблемы.
Четко сформулировать пользу, которую получают клиенты от ваших продуктов.
Рассказать несколько реальных историй покупателей, которым работа с вами действительно помогла.
Определить триггерные события, которые меняют приоритеты ваших клиентов.
Вы должны уметь излагать эту

информацию вслух. Если вы что-то знаете, это еще не значит, что вы можете это хорошо объяснить. Только когда вы способны уверенно и четко рассказать об этом, пора переходить к продажам.

Клиенты не ждут от вас совершенства. Они просто хотят работать с кем-то, кто может ответить на их вопросы, дать им квалифицированный совет и позаботиться о них.

Клиентский менеджмент. Ваша цель — расширить свое присутствие в жизни вашего клиента. Сначала вам надо убедиться, что клиент доволен работой с вами, а затем определить, что еще ему можно продать. Важней