Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей

Ты мне ничего не должен. Я тебе ничего не должен. Ты не должен у меня ничего покупать. Я не буду тебе ничего продавать. У тебя есть некая потребность, задачи, которые нужно решить. У меня есть ресурсы, навыки и умения. Сейчас мы с тобой просто поговорим. Слышишь? Просто поговорим. Я попытаюсь понять, смогу ли я быть чем-то тебе полезен. Сразу предупреждаю: если я пойму, что не смогу быть полезен, я тебе об этом скажу первый. И даже порекомендую тех, к кому тебе действительно надо идти. А затем мы распрощаемся. Если же выяснится, что я могу быть тебе полезен, мы, возможно, обсудим детали. Если ты этого захочешь.

Эксперт — это физическое или юридическое лицо, обладающее уникальными знаниями и навыками в определенной области и вызывающее доверие.

Самоубеждение
Запомните это слово.
Именно через самоубеждение клиента совершаются продажи в современном мире и будут совершаться в будущем. Причина проста — клиенты не станут спорить с собственными доводами в пользу покупки.

Ценное предложение должно содержать нюанс, несущий конкретную, гарантированную, наглядно показанную выгоду. Это может быть экономия средств, или сведение к минимуму рисков, или абсолютная уверенность в эффекте. Такое предложение должно вызывать у покупателя чувство озарения: «Да, вот действительно оно! А ведь я даже не знал, что так может быть».

Ценность, которую клиент хочет увидеть, состоит из двух основных слагаемых: вашего искреннего стремления быть полезным и действительно уникального, желанного предложения.

Только определив и изучив и Распорядителя, и Оценивателя, и Пользователя, продавец действительно может управлять процессом переговоров и быть уверенным в завтрашнем дне.

А человек всегда ожидает худшего, такова уж его натура.

Как преодолеть дискомфорт? Очень просто. Задумайтесь на минутку и поймите: перед вами всего лишь человек. Да, его ботинки сшиты вручную на заказ, да, он управляет огромным производством. Но под дорогой одеждой всего лишь живой человек. Дома он точно так же, как вы, смотрит по телевизору футбол и расхаживает в нижнем белье. А вы в то же время — не какой-нибудь третий помощник пятого ассистента! Вы эксперт и знаете себе цену, вы подготовились к встрече, вам есть что сказать, ваше предложение действительно выгодно. Вы заслуживаете внимания.

Итак, в современной компании задействовано три основных уровня лиц, принимающих решения. Назовем их Распорядитель, Оцениватель и Пользователь. Давайте познакомимся с ними.

В вашем списке друзей должны быть клиенты. Социальная сеть отныне — это ваша телефонная книга. Те контакты, которые у вас уже есть, должны перейти в соцсеть. Пусть эти люди станут вашими друзьями.