Rompe la barrera del no

orientar los plazos límite para crear una sensación de urgencia, a emplear la noción de «lo justo» para presionar a tu interlocutor, y a anclar sus emociones de forma que no aceptar la oferta que le plantees parezca una pérdida.

un estudio del cerebro por imagen,[7] el profesor de psicología Matthew D. Lieberman, de la Universidad de California de Los Ángeles, descubrió que cuando a la gente se le muestran fotografías de caras que expresan una emoción fuerte, el cerebro registra una mayor actividad en la amígdala, la parte que genera el miedo. Pero cuando se les pide que etiqueten el tipo de emoción que están viendo, la actividad se desplaza a las áreas del cerebro que gobiernan el pensamiento racional. En otras palabras, etiquetar una emoción —definir el miedo— interrumpe la crudeza de su intensidad.

Las etiquetas son una forma de validar las emociones de otra persona diciéndolas en voz alta. Al poner nombre a las emociones del otro, lo que demuestras es que te estás identificando con cómo se siente esa persona. Te acercará a ella sin tener que preguntar por factores externos de los que no sabes nada («¿Cómo está tu familia?»). Considera las etiquetas como un atajo hacia la intimidad, un hackeo emocional que te ahorrará tiempo.