Método de negociación

Lejos de ser pasivo, el oyente toma la decisión deliberada de escuchar con sofisticación.

La escucha activa crea una forma de círculo virtuoso,

Concluir la fase de escucha preguntando al otro si desea agregar elementos adicionales. Si no es el caso, agradecer por compartir sus pensamientos.

Después de estos diversos intercambios, hacer que el orador valide su comprensión de su punto de vista. En otras palabras, reformular hasta que él diga: “Eso es, eso es lo que quería decir”

• Las preguntas “principales” se consideran preguntas falsas y apuntan a guiar al orador en cierta dirección limitando sus respuestas futuras.

Las preguntas cargadas de prejuicios buscan acreditar un hecho pasado o su interpretación. Por lo tanto, si le pregunto a un gerente: “¿Cuándo comenzó a tomar en serio las demandas de los empleados?”, supongo que hubo un momento en que el gerente no tomó en serio sus quejas

• También deben preferirse las preguntas sinceras, las que en realidad cada uno se está haciendo a sí mismo, a diferencia de las que son retóricas y que a menudo son preguntas cargadas.

Las preguntas cerradas solo deben usarse de manera puntual para aclarar lo que sea necesario y en la etapa final de cierre.

Hacer preguntas aclaratorias para invitar al otro a completar o refinar su pensamiento.

Prestar atención a lo que no se capturó en la primera etapa de la escucha y reformular estos elementos faltantes para que, si todo va bien, se entiendan esta vez.