Rolf Dobelli

köhnə avtomobillər isə indi istifadə olun­mur. Lakin qiymətləri çox yüksəkdir. Bu əsas deyil, əsas odur ki, onların miqdarı məhduddur.

Tələbələrə 10 ədəd dekorativ plakatı – cəlb­edi­cilik dərəcələrindən asılı olaraq – ardıcıllıqla düz­mək tapşırığı verilir. Düzgün seçim edənlərə bu pla­katlardan biri hədiyyə ediləcəkdi.

5 dəqiqədən sonra onlara dedilər ki, reytinq üzrə üçüncü cəlbedici plakat artıq burada yoxdur. Sonra onlardan xahiş etdilər ki, 10 plakat yenidən yoxlanılsın. Bu zaman ortada olmayan üçüncü plakat qəflətən birinci yeri tutdu.

Elmdə bu fenomenə reaktans (reaktiv mü­qa­vi­mət) deyilir: əgər biz birdən nədənsə məhrum ediliriksə, bu zaman həmin şey daha cəlbedici və diqqət mərkəzində olur. Bu, bir növ protest reaksiyasına da oxşayır. Psixologiyada isə buna “Romeo və Culyetta effekti” deyilir. Şeksprin qəh­rəmanlarının məhəbbətinin gücü – onlara bu his­sləri yaşamaq məhdudiyyətinin qoyulmasında idi.

İnduksİya (ümumİdən xüsusİyə doğru hərəkət)

İnsanların əllərindən milyonlarını necə almaq olar

Kəndli milad bayramı üçün kəsmək istədiyi qazını çox əla yemləyirdi. Çevik heyvan əvvəlcə ehtiyatla belə fikirəşirdi: “Maraqlıdır, görəsən, sahibim məni nəyə görə ayrıca yemləyir? Bunun arxasında nəsə gizlənməlidir?” Həftələr keçir, kəndli hər gün qaza dən verir. Qazın buna skeptik (şübhəli) yanaşması tədricən azalır. Bir neçə aydan sonra qazda belə bir inam yaranır: “İnsanlar mənə qarşı çox xeyirxahdırlar!” Bu inam təsdiq olunur və gündən-günə möhkəmlənir. Kəndlinin xeyirxahlığına tamamilə inanmış qaz milad bayramı ərəfəsində kəsilmək üçün gətirildiyini görəndə çox təəccüblənir.

Milad bayramı üçün qurban deyilmiş qaz induktiv fikrinin qurbanı oldu.

Sosİal tənbəllİk

Nəyə görə insanlar qrup halında tənbəl olurlar

Fransız mühəndisi Maksimilian Ringelman 1913-cü ildə atların gücünü tədqiq edirdi. O, belə bir qənaətə gəldi: karetaya birlikdə bağlanan qoşqu heyvanlarının gücü ayrı-ayrılıqda qoşulan atın gücündən heç də ikiqat artıq deyil. Bu nəticədən təəccüblənərək, o öz tədqiqatını insanların üzərində aparmağa başladı. O, hər bir fərdin tətbiq etdiyi gücü müəyyən etmək üçün adamların qrup halında gücünü yoxlamaq məqsədilə kəndir çəkmək tapşırığını verdi. Orta hesabla məlum oldu ki, kəndiri iki-iki çəkən adamların hər biri ayrı-ayrılıqda öz güclərinin 100%-ni deyil, 93%-ni verirlər. Bu göstərici üç-üç kəndir çəkənlərdə 85%, səkkiz-səkkiz kəndir çəkənlərdə isə 49% oldu.

Bu problem, psixoloqlardan başqa, heç kimi düşündürmür. Elmdə buna sosial tənbəllik effekti deyilir. Bu zaman adamlar ayrı-ayrılıqda öz gücünü görmür və qrup halında isə ümumi güc ortada itdiyi halda üzə çıxır.

Sosial tənbəllik rasional bir davranışdır: mən öz gücümün yarısının tətbiqi ilə nəzərə çarpıramsa, onda niyə gücümün hamısını verim? Sosial tənbəllik bizim hamımızı işdə təqsirli edən aldatma formasıdır. Bu, əksər hallarda qəsdən baş vermir. Aldatma atlarda olduğu kimi düşünülmədən baş verir.

Təəccüblü deyildir ki, kəndir çəkmə zamanı nə qə­dər çox adam iştirak edərsə, fərdi iş icra etmə o qədər aşağı düşür. Maraq doğuran budur ki, fəaliyyət sıfıra düşmür. Ümumi tənbəllik axı niyə də olmasın? Qrupda öz gücünü tətbiq edən çox gözəl bilir ki, onun fəaliyyətsizliyi aşkar olunarsa, uğursuzluğa bais olması, ya da qrupdan təcrid olunma kimi nəticələr ortaya çıxa bilər. El arasında belə bir ifadə formalaşıb: bu tənbəlliklə sən nə qədər gözdən pərdə asa bilərsən?

Bir dostum qayalardan, radio antenalarının və hündür binaların başından paraşütlə uçmaqla məşğul olurdu. Ən qorxulu burası idi ki, o, paraşütün tətiyini yerə az məsafə qalanda çəkirdi. Bir dəfə mən ona belə bir ekstremal idman növünün son dərəcə riskli olduğunu deyəndə, o cavab verdi: “Mən artıq mindən çox tullanış etmişəm və heç birində də pis hadisə baş verməyib”.

Bizim söhbətdən iki ay sonra o, Afrikada xüsusilə təhlükəli bir qayadan uçan zaman həlak oldu. Yeganə əks fakt kifayətdir ki, min dəfələrlə təsdiq olunmuş nəzəriyyəni təkzib edəsən. Biz təyyarə ilə birlikdə havaya qalxanda ümid edirik ki, aerodinamikanın qanunları hələ sabah da davam edəcək; hesab edirik ki, səbəbsiz yerə bizi küçədə heç kim döyməz; inanırıq ki, bizim ürəyimiz sabah da döyünəcək... Bu inam olmasa, biz yaşaya bilməzdik. Bizə induksiya lazımdır, lakin unutmamalıyıq ki, hər cür inam müvəqqətidir. Bencamin Franklin belə deyirdi: “Ölüm və vergi qaçılmazdır”.

Dİskauntun hİperbolİk səvİyyəsİ

Sadə evristika aşağıdakılardan ibarətdir: hər şeydən əvvəl bizim ağlımıza gələn təsəvvürlər (yəni özümüzdə olan informasiyalar) əsasında dünyanın xəritəsini cızırıq. Burada təbii olaraq səhvə yol veririk, belə ki, dərhal təsəvvür edə bildiyimiz gerçəklik bizim şüurumuzda olan quruluşa malik deyil.

Hamı üçün sensasion, hay-küylü və üzdə olan nə varsa, biz bunlara daha böyük inam bəsləyirik. Əksinə, hamı üçün az əhəmiyyətli, görünməyən və eşidilməyən nə vardırsa, onlara önəm verilmir. Ona görə də bütün sensasion, hay-küylü, üzdə olan nə varsa, bunlar bizim beynimizə daha çox təsir edir. Beyin hadisələrin statistik qiymətləndirilməsinə deyil, məhz onların dramatikliyinə reaksiya verməyə vərdiş edib.

Yəqin razılaşardınız ki, həyatınızda neqativlər po­zitivlərdən, pis şeylər isə yaxşı şeylərdən çox­dur. Bizim keçmiş təkamülümüzdə bu xüsusən əya­ni olaraq baş vermişdi. Adi bir yanlışlıqdan in­­san ölürdü. Bir kəsin “həyat oyunundan” bir anda çıxarılması üçün imkanlar çox idi: ovda diq­qət­sizlik, vətərlərin quruması, dəstədən uzaqlaşdırma və s. Son dərəcə ehtiyatsız olan və özünü yüksək risk altında qoyan adamlar heç bir irs qoymadan ölür, daha ehtiyatlılar isə sağ qalırdılar. Biz də onların davamçılarıyıq.

Burada təəccüb doğuran elə bir şey yoxdur: bir çox adamlarda itirmə qorxusu tapma sevincindən dəfələrlə güclüdür. Əgər siz 100 avro itirsəniz, 100 avro həcmində əldə etdiyiniz hədiyyə sevincindən dəfələrlə çox məyus olacaqsınız. Bu empirik olaraq təsdiq olunub: itirmə emosiyası, həmin ölçüdə qazanma emosiyasından iki dəfə çoxdur. Elmdə buna itkiyə nifrət etmə deyilir.

Hətta ekspertlər də konyunksiya yanlışlığı bu­raxırlar. 1982-ci ildə Beynəlxalq Futurologiya kon­qresində bütün ali təhsilli adamlar, mü­tə­xəssislər 2 qrupa bölündülər. A qrupu Daniel Kanemana 1983-cü ildə baş verə biləcək aşağıdakı məlumatı təqdim etdi: “Neft istehlakı 30% aşağı düşəcək”. O isə bu məlumatı olduğu kimi B qrupuna təqdim etdi: “Neftin qiymətinin dramatik şəkildə qalxması neftin istehlakının 30% ixtisara düşməsinə gətirib çıxaracaq”. İştirakçılar “öz” məlumatlarını onların nə qədər həqiqi hesab etdiklərini gös­tər­məli idilər. Nəticə birmənalı şəkildə belə oldu. B qrupu öz proqnozuna A qrupunda olduğundan dəfələrlə çox inam bəsləmişdi.

Kaneman bu nöqteyi-nəzərdən çıxış edirdi ki, iki növ təfəkkür mövcuddur. Birinci növ intuitiv, avtomatik, bilavasitə təfəkkürdür; ikinci isə şüurlu, rasional, düşünülmüş və məntiqi. Təəssüflər olsun ki, intuitiv təfəkkürün əldə etdiyi nəticə şüurlu düşüncənin analitik fəaliyyətini qabaqlayır. Məsələn, 11 sentyabr 2011-ci ildə Ümumdünya Ticarət Mərkəzinin terror aktı nəticəsində dağıdılmasından sonra məndə dəyişikliklər baş verdi: yol hərəkət qəzaları riskini nəzərə alaraq, sığorta müqaviləsi bağlamaq qərarına gəldim.

Sayıq firmalardan biri konyunksiya yanlışlığından istifadə edir və “terrorizmdən sığortalanma” adlı xüsusi təklif verir. O vaxtlarda digər sığorta kompaniyalarının da bütün mümkün bədbəxt ha­di­sələrdən (terrorizm də daxil olmaqla) mü­da­fiə etməsinə baxmayaraq, mən bu təklifin tələsinə düşdüm. Mənim ağılsızlığımın ən yüksək nöqtəsi bu oldu ki, belə müdafiə hallarını nəzərdə tutan adi turistik sığortadan daha artıq ödəməyə hazır idim.

Nəticə: baş beynin sol və sağ yarımkürələrini unudun. İntuitiv və əqli düşüncə arasında fərq dəfələrlə vacibdir. İntuitiv düşüncədə konkret ha­­disələrə qarşı zəiflik var. Vacib qərarlar qəbul edə­rək, çalışın ki, bu zəiflikdən qurtulasınız.