Ник Коленда

Чтобы понять, почему установки так сильны, нужно разобраться с тремя понятиями: схемы, прайминг и распространяющаяся активация

Именно поэтому любая идея, которая ассоциируется у нас с определенной схемой — даже если мы не верим в эту ассоциацию, — при активировании этой схемы может влиять на наше восприятие и поведение

Прайминг. Под праймингом мы понимаем средства, при помощи которых активируется схема или установка. В исследовании стереотипов это был опросник. Отвечая на вопросы, испытуемые активировали в сознании либо схему «азиатское происхождение», либо схему «женщина».

активировать схему можно, просто предъявляя человеку слова и идеи, связанные с этой схемой. Для иллюстрации приведем еще один примечательный пример прайминга (заметили аллитерацию, да

Прайминг может быть связан не только со словами. Он может быть эффективным даже тогда, когда мы его совершенно не осознаем

Распространяющаяся активация. В нашем мозгу существует семантическая сеть — гигантская сложная паутина информации, где содержится все, что мы узнали в жизни. Каждый концепт в этой сети — «узел», соединенный с другими концептами, так или иначе ассоциирующимися с ним (и чем сильнее ассоциация, тем крепче связь). Благодаря этим связям каждый раз, когда в нашем уме в результате прайминга активируется какой-то узел, одновременно активируются и все связанные с ним узлы. Этот эффект и называется распространяющейся активацией (Collins & Loftus, 1975

Итак, мы разобрались, как запуск определенной схемы задействует распространяющуюся активацию. Этот раздел расширит ваши знания: здесь описаны конкретные схемы, которые вам будет полезно активировать в уме вашего объекта

Самые слабые аргументы помещайте в середину. Вы помните, что включение небольшого количества негативной информации в сообщение может быть полезным? Если вы последуете этому совету, поместите эту информацию в середине списка аргументов. Описание недостатков сделает ваше сообщение более полным и убедительным, а кроме того, возрастет вероятность, что ему не уделят особого внимания.

Этот неожиданный результат заставил исследователей сделать вывод, что нужно «либо платить достаточно, либо не платить вообще»

Теория товара. В истории с пиццей был и третий фактор, подталкивавший вас взять последний кусок. Это теория товара (Brock, 1968). Она гласит, что товары, которые кажутся лимитированными и недоступными, представляют для людей бóльшую ценность, чем те, что находятся в открытом доступе.