Евгений Колотилов

– Задержка означает лишь одно: «Мне еще ничего не продали, попродавай мне еще немного». Это ты и делаешь

Что делать, если вам ответили по телефону «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Лучшее, что можно на это сказать: «И вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?»

Пишите о пользе, которую получит человек. Люди покупают не сверла, а дырки. И даже дырки им как таковые не нужны, на самом деле людям нужно что-то на стену повесить. Пишите о пользе, а не о характеристиках. Пишите, что человек получит в итоге, купив ваш продукт или услугу.

Пишите много. Как ни странно, чем длиннее текст, тем он лучше продает. Продающий текст — это ваша презентация на бумаге: чем полнее она будет — тем лучше. Поэтому опишите все ваши преимущества, пользу, почему нужно работать именно с вами, отзывы и т.п. Напишите больше, чем нужно, и потом сократите лишнее.

Не отправляйте письмо сразу. Дайте ему немного полежать, а потом свежим взглядом еще раз просмотрите его и исправьте недочеты. Многие показывают свои письма детям. Они часто замечают в письмах то, чего не замечают взрослые.

1
Люди платят за результат и выгоду, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и заплатить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете. Это поможет продавать дороже.

4
Вместо снижения цены предложите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополнительные услуги, бонусы и подарки, сокращение сроков поставки, увеличенную гарантию и т.п. Всегда лучше получить 100 рублей, чем 90.

5
Не ведитесь на пустые обещания покупателя. Если он говорит «А что если я куплю 10 вагонов, какая будет скидка?» — не радуйтесь. Скорее всего, 10 вагонов ему не нужно и он проверяет, какую максимальную скидку вы сможете дать. Вместо того чтобы предложить скидку, задайте уточняющие вопросы: к какому времени ему нужно 10 вагонов, возьмет ли он все 10 вагонов, если договоритесь по цене, и т.п.

8
Скажите с юмором, что ваш оппонент хороший человек и потому вы ожидаете от него шаг навстречу.

10
Все достигнутые договоренности фиксируйте на бумаге. В дальнейшем это позволит избежать разночтений.