Елена Федурко

Брайен, почему вы утверждаете, что эти деньги не потеряны, а только отложены по времени? Потому что вы исходите из того, что продажи будут также и в будущем. Какие еще данные нам нужны, чтобы проверить вашу исходную посылку?

— Не знаю.

Остальные тоже не знают.

Я пытаюсь помочь.

— Брайен, как вы думаете, сколько времени ваша фирма сможет удерживать такие высокие маржинальные прибыли на эту линию продуктов?

— Никто не знает. Может быть, два года. Может быть, три… Теперь я понимаю, что вы хотите сказать. Деньги не просто отложены по времени. Значительная часть этих денег потеряна навсегда, — он с трудом сглатывает. — Мы говорим о сотнях тысяч в месяц. Это огромные суммы.

Теперь я могу вернуться к изначальному вопросу.

— Как вы думаете, проектная команда имеет четкое представление о том ущербе, который понесет фирма, если проект не будет закончен в срок?

— Нет, — уверенно отвечает он.

— Незнание того, что в денежном выражении представляет собой опоздание на один месяц, наверняка сказывается на том, каким образом ваша команда работает с субподрядчиками?

Я на протяжении нескольких последних лет опять и опять доказывал, что, когда рынок сегментирован, можно увеличивать прибыли сейчас и в будущем, даже если продавать с отрицательной маржинальной прибылью. Особенно в случаях, когда вся работа делается ресурсами, не являющимися бутылочными горлышками.
В моей группе, я надеюсь, никто не использует критерий маржинальной прибыли для принятия решения о том, брать заказ или не брать. Заказы принимаются только на основе их влияния на общий проток7 и общие операционные затраты8.
Тучу мы разбили.
Почему же тогда у нас все равно проблемы?

Они концентрируют свое внимание на производстве, себестоимости, стратегиях, но слишком часто забывают, что все это только средства, не цель. Возьми, к примеру, UniCo.

— Алекс, ты знаешь, сколько генеральных директоров забывают, что целью фирмы является делать деньги?

Никогда нельзя строить стратегию на прогнозе рынка.

— Не согласен, потому что пытаться предсказать рынок — то же самое, что пытаться поймать ветер,

Да, я знаю. Если пустить дело на самотек, ситуация из неблагоприятной перерастает в катастрофическую.

Да, бывает. Когда сформулируешь и запишешь негативные стороны, часто оказывается, что это просто безосновательные предубеждения

он достаточно открыт, чтобы принять конструктивную критику, достаточно опытен и разумен, чтобы отвергнуть непрактичную критику, и достаточно приятен, чтобы обеспечить гармонию.

е откусывать слишком много, — напоминаю я ему. — Забыть о мечтах изменить мир и заняться предметом, который я мог бы закончить.