Анджела Ахола

«Зажечь свечу — значит отбросить тень», и эту истину можно применить ко многим вещам. Очень редко встречаются абсолютно хорошие или абсолютно плохие вещи и явления — у большинства из них есть две стороны.

Роберт Сапольски в книге «Биология добра и зла.

Врожденная чувствительность к критической оценке окружающих — еще один пример того, что мы можем реагировать на безобидные ситуации так, будто от них зависит наша жизнь.

Потребность в принадлежности — мощная, фундаментальная и чрезвычайно глубокая мотивация», — пишут Рой Баумайстер и Марк Лири в своем исследовании «Потребность в принадлежности» (The Need to Belong).

Стадное поведение, по сути, константа для нас, людей. В этом контексте гордость за уникальность своей личности может казаться парадоксальной.

Кортизол выделяется, когда мы испытываем страх, печаль или гнев, и предупреждает об опасности.

страх отвержения сразу многими людьми. В один момент целая толпа может коллективно решить, что впустую тратит на нас время. Это очень сильный страх, который называется глоссофобией. Врожденная чувствительность к критической оценке окружающих — еще один пример того, что мы можем реагировать на безобидные ситуации так, будто от них зависит наша жизнь.

Социальная боль не менее значительна, чем физическая.

Однако можно кардинально увеличить шансы сторон прийти к соглашению, даже когда все кажется безнадежным. Секрет заключается в отзеркаливании человека, с которым ведутся переговоры [13]. Это явление исследовалось на экспериментальных переговорах в парах. Одна из групп получила инструкции незаметно подражать своим оппонентам: если продавец почесывал нос, покупатель делал то же самое, если продавец отклонялся вперед или назад на стуле, покупатель повторял это движение.

Участники, применявшие такую имитацию, в пять раз чаще закрывали сделку. И это был успех!