Милена Д. Илиева

Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход.

Здесь работают всего четыре простых правила:

1. Используйте голос ночного диджея FM

2. Начните со слова «Извините»

3. «Отзеркаливайте» собеседника

4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.

5. Повторяйте.

Зеркала создают магию. Повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал: мы боимся всего, что отличается от нас, и тянемся к тому, что похоже на нас. Зеркальное отражение – это искусство незаметного внушения вашему собеседнику идеи о вашем сходстве, которое облегчает установление контакта. Используйте зеркало, чтобы подтолкнуть другую сторону к усилению связи с вами, заставьте людей говорить, тяните время, чтобы ваша сторона могла перегруппироваться, и склоняйте ваших противников к тому, чтобы они открыли вам свою стратегию.

Ответ «нет» – или его отсутствие – также служит предупреждением, как канарейка в угольной шахте. Если, несмотря на все ваши усилия, другая сторона не говорит «нет», вы имеете дело с людьми, которые нерешительны или сбиты с толку, или, возможно, с людьми, у которых есть тайный план. В таких случаях вы должны закончить переговоры и уйти.

Подумайте вот о чем: отсутствие ответа «нет» означает отсутствие движения.

Вот еще несколько отличных дежурных вопросов, которые я использую почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации:

• Что в этом важного для вас?

• Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?

• Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?

• Из-за чего мы оказались в этой ситуации?

• Как мы можем решить эту проблему?

• Какова наша цель? / К чему мы пытаемся прийти?

• Как я могу это сделать?

Смысл любого правильно составленного выверенного вопроса заключается в том, чтобы показать, что вы хотите того же, чего хочет другой парень, но вам нужен его интеллект, чтобы справиться с проблемой. Это прекрасно работает при обращении к очень агрессивному или эгоистичному противнику.

Кто контролирует ситуацию во время разговора – тот, кто слушает, или тот, кто говорит?

Конечно же, слушающий.

Это происходит потому, что говорящий раскрывает информацию, а слушающий, если он хорошо обучен, направляет разговор в сторону своих собственных целей. Он использует энергию говорящего для собственных нужд.

Фокус заключается в том, что вопросы, начинающиеся с «как» – если их правильно использовать, – это мягкий и изящный способ сказать «нет» и подвести вашего противника к обдумыванию лучшего – вашего – решения. Мягкое «как/нет» приглашает к сотрудничеству, и ваш противник уходит с чувством, что к нему относятся с уважением.

Так как вы сможете использовать это правило? Сначала обратите пристальное внимание на интонацию и язык жестов, чтобы убедиться, что они совпадают с буквальным значением слов. Если они не совпадают, то вполне возможно, что говорящий лжет или, по крайней мере, не уверен в своих словах.

Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова. Задавая вопросы «как», вы не отпускаете своего противника, но выбиваете его из равновесия. Необходимость отвечать на вопросы дает ему иллюзию контроля. Она также заставляет его заниматься вашими проблемами во время выдвижения своих требований.

Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что». Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают вашему противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию.

• Не задавайте вопросы, которые начинаются со слова «почему», по крайней мере, если не хотите, чтобы ваш противник защищал цель, которая служит вашим же интересам. «Почему» на любом языке звучит как обвинение.

В двух известных исследованиях о том, что заставляет нас любить или не любить кого-то, профессор психологии Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Альберт Меграбян создал правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7 % информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38 % информации мы черпаем из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего.