Илья Балахнин

новизна;

● уникальность;

● доступность;

● производительность;

● безопасность;

● дизайн;

● цена;

обратить внимание на такие методы и дисциплины, как уже упомянутый выше «голубой океан», модель Кано, диаграмму Ишикавы,

обратить внимание на такие методы и дисциплины, как уже упомянутый выше «голубой океан», модель Кано, диаграмму Ишикавы, а также теорию и практику категорийного менеджмента.

торговле, например, лид-магнит очень близок к понятию key value indicators

Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы, очевидно, не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме.

Если ответ клиента указывает на высокую цену, имеются недоработки по части дифференциации. Клиенту непонятно, чем мы лучше конкурентов, и он может смело опираться на ценовые сравнения: когда нет разницы, зачем платить больше.

Рассказывать нужно не о том, что вы хорошие, а о том, почему клиенту с вами будет хорошо.

В то же время надо понимать, что в B2B дифференциация — довольно нежелательное явление. Это звучит странно, и некоторые предприниматели несколько неверно это понимают. То, что дифференциация в B2B нежелательна, еще не означает, что продукты или услуги в B2B должны быть такими же, как у всех. Нет, речь идет о позиционировании, то есть о тех словах, которыми вы рас

Представьте, что вы, как в известной песне, все вдруг стали акционерами «Газпрома». А я решил предложить вам услуги своей маленькой бухгалтерской фирмы, но мои недобросовестные маркетологи научили меня строить продажу B2B-услуги через дифференциацию. На встрече я говорю: «Мы самая необычная бухгалтерская фирма. Так, как мы делаем бухгалтерский учет, никто больше в мире не делает». Вряд ли вы купите мои услуги. Творческие бухгалтеры, тонко чувствующие аудиторы или нестандартно мыслящие юристы — все это, если вдуматься, не совсем то, чего хочет B2B-рынок.

Необходимо заложить в голову клиента мысль о том, что существуют какие-то спецификации и особые критерии выбора, на которые стоит опираться. Именно так клиента обучают формировать набор этих факторов выбора. Такой подход иногда еще называют educated choice — осознанный выбор.