Эрик Уорри

Глава 10. Навык № 7 – Промоутерские мероприятия

только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала мне необходимо попрактиковаться на друзьях. Вы не возражаете, если я потренируюсь на вас?» (Это отличный подход для членов семьи и близких друзей.)

«Я нашел бизнес, действительно воодушевляющий меня, но я ничего не умею. У вас такой большой опыт. Посмотрите, пожалуйста, как у меня получается, и дайте мне знать, все ли я делаю правильно?»

«Мой друг рассказал мне об одном очень хорошем деле, которое я могу сделать, начиная свой бизнес, – это попросить людей, которых я уважаю, посмотреть на мою работу и затем дать какие-то рекомендации. Не сможете ли вы сделать это для меня?»

Примеры для холодных рыночных потенциальных клиентов:

Если вы встречаете жителя другого города или другой страны, в которых также работает ваша компания, вы можете сказать:

«Моя компания работает в вашем регионе. Не сделаете ли вы мне одолжение, узнав немного о моем бизнесе, сказать, сработает ли, по вашему мнению, там это?»

Когда вы встречаете человека, который мог бы внести хороший вклад в развитие вашего продукта, вы можете сказать:

«Я начал работать с продуктом, который, по моему мнению, имеет большое значение, но мне хотелось бы узнать ваше мнение. Не желаете ли вы попробовать его и затем сказать, что вы о нем думаете?»

Примеры для теплых рыночных потенциальных клиентов:

«Мой бизнес абсолютно не для вас, но я хотел бы спросить, есть ли среди ваших знакомых амбициозные и любящие деньги люди, которым понравится идея получения дополнительного заработка?»

«Кто из ваших знакомых ищет надежный бизнес, которым можно заниматься прямо у себя дома»?

«Кому из ваших знакомых надоело то, чем он занимается, и кто хотел бы иметь другие источники дохода?»

«Я работаю в компании, которая развивается в этом регионе, и ищу энергичных людей, которые могли бы заинтересоваться дополнительным заработком. Знаете ли вы кого-нибудь подходящего?»

Если я дам вам DVD, будете ли вы его смотреть?

Если я дам вам CD, будете ли вы его слушать?

Если я дам вам ссылку на сайт с полной версией презентации, посетите ли вы его?

Если я приглашу вас на вебинар, вы придете?

Если я приглашу вас на «конференцию по телефону», будете ли вы слушать?

Этот вопрос обладает ОГРОМНОЙ СИЛОЙ, и на это существует несколько причин.

Во-первых, он подразумевает взаимную выгоду. Вы говорите, что сделаете что-то при условии, что они сделают что-то. Люди запрограммированы отвечать положительно на такие типы вопросов.

Во-вторых, это позволяет вам занять более сильную позицию. Вы сможете держать ситуацию под контролем. Вы не попрошайничаете. Вы не просите об услуге. Вы просто предлагаете взаимовыгодный обмен.

И в-третьих, он подразумевает, что ВЫ предлагаете что-то ценное. Вы говорите, что сделаете что-то, но не ранее, чем другой человек сделает что-то взамен. Когда вы цените то, что имеете, люди уважают вас.

прекрасно понимаю, что вы хотите получить больше информации, но все, что вы хотите знать, есть на DVD/CD/в буклете/по ссылке и т. п. Самым быстрым способом действительно понять, о чем я говорю, будет просмотреть данный материал. Итак, если я дам его вам, вы его просмотрите?»

«Я не хочу зря тратить ваше и мое время. Почему бы нам все-таки не договориться о точном времени?»

ЛЮДЕЙ НЕ ИНТЕРЕСУЕТ, СКОЛЬКО ВЫ ЗНАЕТЕ, НО ИХ ИНТЕРЕСУЕТ ВАШ ЛИЧНЫЙ ОПЫТ, пока вы им до смерти с этим не наскучите.

Если я… будете ли вы» и получили положительный ответ. Следующим шагом будет договориться об удобном времени.

«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть DVD?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете прослушать CD?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете прочитать журнал?»

«Как вы думаете, когда вы точно сможете просмотреть материал по ссылке?»

Не предлагайте им время сами. (Это другая ошибка, которую я совершал в начале моей карьеры.) Просто задайте им вопрос и дождитесь ответа. Этот вопрос заставит их подумать об их расписании и обязательствах, найти место для просмотра вашего инструмента и обговорить это с вами. Другими словами, данный вопрос делает это реальностью.

Вот примеры всех восьми шагов:

Ваш знакомый, который ненавидит свою работу (Прямой подход)

«Привет, у меня не так уж и много времени на разговор, но для меня было действительно важно дозвониться до тебя. Послушай, среди всех моих знакомых ты один из самых опытных людей в финансовых вопросах, и я всегда уважал тебя за это. Когда ты говорил, что на самом деле не любишь свою работу, ты говорил серьезно или просто шутил?» (Ответит, что был серьезен.)

«Отлично, я думаю, что у меня есть для тебя способ уволиться с этой работы. У меня есть CD, который лучше меня расскажет, что я имею в виду. Если я дам тебе этот CD, ты его прослушаешь?» (Он соглашается.)

«Как ты думаешь, когда ты точно сможешь прослушать его?» (Он ответит, что во вторник.) «Итак, если я позвоню тебе в среду утром, ты точно его прослушаешь, правильно? (Он соглашается.)

«Хорошо, тогда я тебе перезвоню. По какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)

«Записал. Тогда потом поговорим. Мне нужно бежать, и спасибо!»

Хороший друг (Косвенный подход)

«Привет, я уже должен бежать, но мне нужно очень быстро с тобой поговорить. У тебя есть секунда? Отлично. Послушай, ты всегда так поддерживал меня, и я очень это ценю.

Я только что начал новый бизнес, и я действительно очень волнуюсь. Сначала я хотел бы потренироваться на своих друзьях. Ты не возражаешь, если я немного попрактикуюсь с тобой?» (Он ответит: «Конечно».)

«Отлично! Если я дам тебе DVD, который представляет всю необходимую информацию на профессиональном уровне, ты его посмотришь?» (Он соглашается.)

«Его продолжительность всего 15 минут. Как ты думаешь, когда ты точно сможешь просмотреть его?» (Он отвечает, что в четверг.)

«Итак, если я позвоню тебе в пятницу утром, ты точно его просмотришь, правильно? Здорово, по какому номеру и в какое время мне лучше позвонить?» (Он отвечает.)

«Отлично, тогда поговорим позже. Мне нужно бежать, и спасибо!»