Иван Исаев

стадность,
срочность,
ощущение невосполнимой потери в случае отказа от сделки,
чувство собственного достоинства.
Самое главное — играть на всех струнах одновременно! Нельзя выбирать что-то одно, а остальное игнорировать!

У каждого человека есть желания, которые он не сообщает другим, и желания, в которых он не сознается даже себе самому.

Научитесь считывать с людей их статус, положение, настроение, потребности и желания — и дайте им то, что они хотят! Заставьте ваших клиентов поверить в чудо! Пусть они думают, что вы умеете читать мысли и исполнять любые желания!

И последнее, но не менее важное. Собрав информацию о клиенте, попытайтесь поставить себя на его место, постарайтесь представить себя в его положении. Думайте за него!

Почему же все грезили об этом телефоне? Потому что он, будучи очень дорогим, стал символом успеха: абсолютно все знали, что тот, у кого есть Nokia 8800, — человек «непростой». Поэтому и покупали такой телефон главным образом для того, чтобы выделиться, показать свою значимость и обеспеченность.

— Этот телефон покупают только состоятельные люди — они уж не будут покупать что попало, поверьте мне… — произнес он задумчиво. — Но это не главное. Понимаете, приобретая этот телефон, человек сразу же заявляет о своем «особом» положении. Он как бы говорит, что он не какой-то там Вася с завода, а человек серьезный, уважаемый, который многого добился в жизни и может позволить себе такой дорогой телефон

При продаже всех остальных товаров акценты надо расставлять иначе: главное — низкая цена, технические преимущества и множество выгод. О том, как продавать такие товары, мы подробно поговорим в следующих главах.

Он, понимая, какой товар меня интересует, выявил мою истинную потребность — заявить о статусе — и давил на это

Цена не устанавливается изначально. Иначе она может оказаться более, чем ты готов заплатить, и тогда ты уйдешь ни с чем, и это сделает беднее нас обоих.

Нил Гейман

Если покупатель не видит разницы между товарами (а это как раз наш случай), то он всегда (без исключений!) будет выбирать то, что дешевле. Это базовый принцип психологии покупателя