Джеймс Фройнд

Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • Olesya Kostrykinahas quoted9 years ago
    Нужно не победить, а убедить. Вот почему само слово «противник», «оппонент» не следует применять, если только вы не ведете принципиальный спор. Я предпочитаю не столь эмоционально окрашенное выражение «другая сторона».
  • Александр Полищукhas quoted8 years ago
    Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:
    — Ты обычно рта не закрываешь — я возьму с тебя по максимальному тарифу.
    — О’кей, — говорит бизнесмен, — назови свою цифру.
    Она быстро прикидывает и просит четыре тысячи долларов.
    — Не пойдет, — отвечает бизнесмен и со своей стороны предлагает две тысячи.
    — Сойдемся на трех, — говорит она.
    И персонаж Гира, ни секунды не колеблясь, отвечает:
    — Заметано!
    Героиня¸ восторженно бранясь, ныряет в свою пенную ванну. Позже, когда бизнесмен выходит из номера, она говорит ему вслед:
    — Я бы и на две тысячи согласилась.
    Он медленно оборачивается, выдерживает паузу и добивает:
    — А я бы заплатил и четыре.
  • Yura Voskoboynikhas quoted9 years ago
    Рассудительность как раз и нужна затем, чтобы уступить по вопросам, важным для другой стороны, но не для вас. Разумеется, не надо открывать другой стороне, как мало значения вы придаете именно этим уступкам, но и пережимать не следует. Если вы будете придавать одинаковое значение каждому условию, в итоге основные для вас вопросы окажутся на одном уровне с маловажными. Тут опять же главное — равновесие и чувство меры. «Если каждый — кто-то, то все — никто», — ворчит Великий Инквизитор в «Гондольере» Гилберта и Салливана4.
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    Итак, приступая к переговорам, не забудьте о предварительных шагах:

    • постарайтесь выявить свои силы и слабости:

    • если сила за вами, дайте другой стороне это понять;

    • если вы слабы, сумейте скрыть это;

    • постарайтесь реально оценить силы и слабости противника;

    • проверьте, соответствует ли реальности его представление о своих силах и слабостях:

    • если он думает, будто он сильнее, чем на самом деле, раскройте ему глаза на реальное положение дел;

    • если он считает себя слабее, чем на самом деле, – молчите
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    Правило рычага – учет преимуществ каждой ситуации и способность использовать их в своих интересах (если на рычаг жмете вы) или ослабить давящую на вас силу (когда нажимает другая сторона).

    Информация – умение выжимать и оценивать полезную информацию о позиции другой стороны и придерживать ту информацию, которую вы предпочитаете скрыть.

    Убедительность – способность сделать так, чтобы другая сторона поверила в серьезность ваших намерений, и вместе с тем умение разгадать чужой блеф.

    Здравомыслие – оно позволит вам соблюсти равновесие между стремлением к победе и стремлением к компромиссу, как по существу, так и в стиле ведения переговоров.
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    Вновь мы убеждаемся, насколько важную роль играет информация
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    улавливайте преимущества и недостатки
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    От состязательного подхода берем:

    • правило рычага;

    • владение информацией;

    • стремление к преимуществу.

    От сотрудничества берем:

    • понимание важности взаимоприемлемого решения проблем (в том числе проблем другой стороны);

    • убедительность рассуждений;

    • креативное мышление.

    И к этому я от себя добавлю необходимость:

    • выработать «план игры»;

    • добиться доверия другой стороны;

    • здраво оценивать ситуацию, чтобы достичь разумного компромисса
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    Понимая это, я всегда в переговорах ищу «золотую середину» – чтобы и моему клиенту решение пришлось по вкусу, и другая сторона была бы удовлетворена и согласилась скрепить сделку
  • Asel Akhmuldayevahas quoted3 years ago
    Я проповедую не справедливость, но удовлетворение
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)