Görünmeyeni Satmak

Yıllarca yazı öğretmenleri öğrencilerine basmakalıplıktan sakınarak, görüşlerini yaratıcı yollardan anlatmalarını öğütlemişlerdir.

Bu aynı zamanda pazarlamada da geçerli olan güzel bir tavsiyedir

Ne denli becerikli olursanız olun,
becerilerinizi odaklandırmanız gerekir.

Öyleyse: Fayda nerede? Bir müşterinin sizin hizmetinizi seçmekle

Kim: Siz kimsiniz?

Ne: Yaptığınız iş nedir?

Kime: Kime hizmet sunuyorsunuz?

Hangi ihtiyaca: Hizmet sunduğunuz kişilerin hangi özel ihtiyaçlarını karşılıyorsunuz?

Kime karşı: Kiminle rekabet ediyorsunuz?

Farkınız nerede? Sizi rakiplerinizden farklı kılan nedir

Olumlu bir şey söyleyin,
hemen başka birçok olumlu şeyle
bağdaştırılacağını göreceksiniz

Positioning (Konumlandırma) kitabında geçen ilginç Long Island Banka ve Tröstü örneği bir hizmet pazarlamasında hale etkisinin nasıl görüldüğünü ortaya koyuyor.

Banka personeli bankayı nasıl algıladıklarına dair insanları test ettikten sonra, Long Island Bankasının Long Island’ın tek yerel bankası olduğunu vurgulayan reklamlar yaptılar. Bu reklamlarda varlıklar, hizmet türleri ya da hizmet kalitesinden hiç söz edilmedi. Banka reklamlardan sonra bir kez daha insanların bankayla ilgili algılarını sorguladı ve kayda değer bir şey keşfetti.

Şimdi insanların bankayla ilgili hemen her konudaki algıları daha güçlüydü: Şube sayısı, hizmet türleri, hizmet kalitesi ve sermayesi

Kendinize şunu sorun: İşinizde, sizi azıcık mantıkla başka alanlarda daha güçlü bir konumda gösterecek ne gibi bir özel beceri geliştirebilir ve ortaya koyabilirsiniz? Daha başka değerli becerilerin varlığını açıkça işaret eden, geliştirip pazarlayabileceğiniz en büyük beceri nedir?

Sunduğunuz hizmet alanında en zor iş nedir?
Kendinizi bu işin uzmanı olarak konumlandırın,
o zaman azıcık mantığın gücü
sizden tarafa olacaktır

Size rekabet üstünlüğü kazandıracak ayırt
edici bir özelliğe sarılın

şunları sayar:

1. Olası müşterinizin kafasında kendinize bir konum oluşturmalısınız.

2. Konumunuz tekil olmalıdır: Tek basit bir mesaj.

3. Konumunuz sizi rakiplerinizden ayrı bir yere koymalıdır.

4. Fedakârlıkta bulunmanız gerekecektir. Herkese her şeyi birden sunamazsınız; bir şeye odaklanmanız gerekir.

Doğruyu söyleyin.
Can yakıcı olsa bile,
yararını görürsünüz