Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя

как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача,

еличайшее из достижений оратора – не только сказать то, что нужно, но и не сказать того, что не нужно

оптимальной

договариваясь о размещении промоматериала, необходимо планировать выгоду в цифрах и на эту же цифру увеличивать запасы продвигаемого препарата.

Использовать правило Паскаля в работе с возражениями: «Нельзя загонять собеседника в угол. В противном случае он может потерять лицо».

Принять возражение.
Прояснить возражение.
Привести аргумент.
Прояснить реакцию.
Перейти к следующему этапу визита.

ПУСК:
П – Принятие точки зрения клиента.
У – Уточнение информации у клиента.
С – Аргументация своей точки зрения.
К – Контракт, или соглашение с клиентом, обязывающие его действовать иначе, чем ранее.
УСЕК:
У – уточнить точку зрения клиента.
С – согласиться, что такое мнение может иметь место.
Е – емкий аргумент, содержащий ответ на возражение.
К – Контракт или соглашение с клиентом, обязывающие его действовать иначе, чем ранее.

Основная их функция – наглядное подтверждение ваших слов. Не следует доставать материалы в самом начале визита: это может отвлечь клиента и нарушить ваш предварительный план.

Основными потребностями сотрудников аптек являются:
1. Увеличение товарооборота и прибыли (относится и к заведующей аптекой, и к провизорам).
2. Уменьшение текучести кадров среди провизоров (относится к заведующей аптекой).
3. Уменьшение числа конфликтов с клиентами (относится к провизорам и заведующей аптекой).
4. Назначение престижных препаратов.
5. Назначение высокоэффективных, безопасных, удобных в применении препаратов и т. п.

FAB (features, advantages, benefits) = СПВ (свойства, преимущества, выгоды) – эффективный инструмент убеждения и побуждения клиента к действию. Его суть заключается в том, что сначала вы заявляете о свойствах препарата, которые важны для клиента (его потребность), затем обозначаете преимущества над конкурентами и заканчиваете выгодами для клиента и его пациентов от использования данного препарата.