Uticaj | Psihologija ubeđivanja

Jedno od njih je samootkrivanje; kada sagovornik otkrije neku poverljivu informaciju, druga osoba će, gotovo neizbežno, pružiti isto zauzvrat.

iskrenost potvrđena njegovom spremnošću da ukaže i na negativne aspekte, a ne samo na pozitivne.

Publika veruje savetima niza stručnjaka i sledi ih u većoj meri nego savete samo jednog od njih. Shodno tome, govornik koji prikuplja a potom citira mišljenja mnogih stručnjaka koji podržavaju njegov stav, biće uspešniji nego govornik koji se zadovoljava isticanjem mišljenja samo jednog stručnjaka.

Pre nego što će, verovatno, promeniti mišljenje, ljudi žele da budu sigurni da je bilo koja odluka koju su podstaknuti da donesu, mudra.

Čini se ironičnim i žalosnim da je tako mnogo godina, pa čak i danas, faktor koji je „spasio svet” – moć recipročne razmene – bio nedovoljno prepoznat, i pripisivan, umesto toga, jednom faktoru – nespremnosti na kompromis – koji je možda mogao da uništi tadašnji svet

način i tempo modernog života ne dozvoljavaju da donosimo potpuno promišljene odluke, čak ni o mnogim za nas bitnim temama. Ponekad, problemi mogu biti toliko komplikovani, rokovi kratki, ometanja previše agresivna, emotivno uzbuđenje preveliko, a mentalni zamor toliko intenzivan da nismo u stanju da pažljivo delujemo. Bez obzira na to da li je problem važan ili ne, mi jednostavno moramo da krenemo prečicom.

Umesto da uključi stvarni razlog za dobijanje saglasnosti, u trećem tipu molbe Langerova je upotrebila reči zato što, ne dodajući ništa novo, jednostavno je samo preformulisala očigledno: „Oprostite, imam pet stranica. Mogu li da se poslužim fotokopir-mašinom zato što moram da iskopiram nekoliko stranica?”

Međutim, treći tip molbe pokazao je da nije reč o tome. Čini se da nije u pitanju čitav niz reči, već su samo prve dve – zato što – one koje unose razliku.

Psiholozi su davno prepoznali kod većine ljudi želju da budu i izgledaju dosledni svojim rečima, uverenjima, stavovima i delima.

Svakog meseca je slao svakom od više od trinaest hiljada bivših klijenata čestitku za praznik na kojoj je bila odštampana poruka.