ru
Тимур Асланов

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Notify me when the book’s added
To read this book, upload an EPUB or FB2 file to Bookmate. How do I upload a book?
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    равила приема входящих звонков с заказами;
    – запреты: что запрещается делать продавцам, список запретных фраз при переговорах с клиентами и т. д.;
    – техника завершения сделки;
    – разное (примечания и другие необходимые моменты, не вошедшие в основные разделы).
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    менеджерам по продажам данного продукта. И рядом с этими возражениями должен быть максимально полный набор вариантов эффективных ответов на эти возражения);
    – технология поведения в конфликтных ситуациях;
    – типичные ошибки менеджеров по продажам: забыл предложить скидку, не упомянул о возможности рассрочки платежа, общался не с тем контактным лицом, не выявлял потребности и т. д.;
    – как снять стресс после общения с тяжелым клиентом;
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    ехника общения (приветствия, дистанция до клиента, правила ответов на вопросы и т. д.);
    – словесные формулировки для проведения переговоров с клиентами, фразы, которые надо использовать в процессе продажи; техника выявления потребностей, удачные вопросы для выявления потребностей, последовательность вопросов; способы ухода от давления и манипуляций;
    – образец презентации продукта; набор наиболее эффективных фраз для представления клиенту продукта компании, правила демонстрации товара, оборудования; аргументация;
    – работа с ценой: как и когда обозначить цену, как аргументировать, как и когда давать скидки, какие скидки имеет право давать продавец без консультации с начальником отдела продаж;
    – схема работы с возражениями клиентов (заточенная именно под продукт компании. При этом ККП должна содержать все возможные возражения клиента, все возражения, которые когда-либо встречались мене
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    каждого этапа, методики их выполнения, описание конкретных ситуаций, сложные моменты и механизмы решения;
    – процедура подготовки к контакту с клиентом (как готовиться к первому звонку, встрече, какую информацию о клиенте собрать предварительно, с какими документами (образцами продукта) менеджер по продажам должен ехать на встречу и т. д.);
    – сценарии переговоров с клиентом (сценарии первого звонка, второго звонка, методика проведения встречи и т. д.);
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    мейлы сотрудников);
    – сроки поставки товара; формы поставки; комплектации;
    – стандарт оформления покупки, документы;
    – гарантии;
    – портрет продавца компании: какими знаниями и навыками должен обладать продавец, где получить необходимую информацию, как должен выглядеть продавец (дресс-код компании);
    – распорядок дня и другие подробности рабочего процесса;
    – должностная инструкция сотрудника отдела продаж;
    – система мотивации и оплаты труда в отделе продаж;
    – система работы с клиентской базой; отчеты менеджера по продажам и т. д.;
    – стандарты оформления исходящих документов (если есть);
    – перспективы карьеры внутри компании (с конкретными примерами).
    Часть вторая – описание процесса продажи продукта компании.
    В него входят:
    – описание основных этапов продажи продукта; задачи каж
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    цели и задачи компании;
    – описание продукта (продуктов) компании;
    – конкуренты, их отличия; конкурентные преимущества компании;
    – портрет целевого клиента компании;
    – организационная структура компании; схема взаимодействия подразделений и сотрудников; коммуникации внутри компании; взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других подразделений компании; корпоративная книга контактов (телефоны и рабочие
  • dashakhimichhas quoted4 years ago
    Часть первая – описание технических бизнес-процессов в компании.
    В описание могут входить:
    – миссия фирмы;
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    Думаю, что правильным будет требование к сотрудникам выучить книгу наизусть. Это надо обязательно проверять. Проверку лучше всего устраивать в виде экзамена. Подготовить экзаменационные билеты, и далее все как в институте. Только от того, насколько хорошо менеджер будет знать материал, теперь зависит не только его стипендия, но и объем продаж компании в целом
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    ККП, как Википедия, – постоянно обновляющаяся информационная система, это некий процесс.
    Обновлять ККП нужно планово и внепланово.
  • Rimma Gataullinahas quoted7 years ago
    И вот тут как раз можно привлечь на работу стороннего консультанта, чтобы он был как бы проектным менеджером: он знает каноны, по которым должна строиться книга, и он будет неким цементирующим дисциплинирующим звеном, чтобы книга была написана в сроки, которые определит руководство. Консультант составит график выполнения проекта, объяснит сотрудникам, что от них требуется и как будет построена работа, будет руководить мозговыми штурмами, протоколировать накидывание идей и потом превращать это уже в грамотную письменную речь и готовый документ.
fb2epub
Drag & drop your files (not more than 5 at once)