Милена Д. Илиева

Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).

2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.

3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).

4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.

5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.

6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.

Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которую мы уже обсуждали – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери – и которую вам уже не нужно обдумывать.

для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа.

снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.

Первоначальные верования, чувства и впечатления Системы 1 напрямую влияют на убеждения и обоснованный выбор Системы 2. Это те самые источники, которые питают реку. Мы эмоционально реагируем (Система 1) на предложение или вопрос. Затем реакция Системы 1 информирует Систему 2 и, по сути, создает ее ответ.
Теперь подумайте вот о чем: если вы знаете, как воздействовать на Систему 1 вашего противника, на его невнятные чувства с помощью правильно оформленных вопросов и утверждений, то вы можете направлять рациональность его Системы 2 и, следовательно, изменять его реакции.

Все начинается с универсальной предпосылки, что люди хотят, чтобы их понимали и принимали такими, какие они есть. Слушание – самая дешевая, но при этом самая эффективная уступка, на которую мы можем пойти, чтобы создать нужное настроение. Внимательно слушая, специалист по ведению переговоров демонстрирует сочувствие и искреннее желание лучше понять, что испытывает другая сторона.

слушание – вовсе не пассивный вид деятельности. Это самое активное из ваших возможных действий.

больше человек принижает свою роль, тем более важной она может оказаться (и наоборот)

до тех пор, пока вы не выясните, с чем имеете дело, вы не знаете, с чем имеете дело.

Улыбка, даже если вы говорите по телефону, влияет на тон голоса, и другой человек сразу чувствует это.

один из самых мощных инструментов ФБР для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа.