Милена Д. Илиева

Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:

1. Установите конечную цену, которую вы готовы заплатить (вашу цель).

2. Установите свое начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.

3. Вычислите три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).

4. Используйте сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.

5. При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.

6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавьте нематериальное поощрение (которое, возможно, вашему оппоненту не очень и нужно), чтобы показать, что вы исчерпали свои финансовые ресурсы.

Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которую мы уже обсуждали – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери – и которую вам уже не нужно обдумывать.

для ведения переговоров: задал вопрос, требующий развернутого ответа.

снова и снова задаю одни и те же три или четыре вопроса, требующие развернутого ответа. Они изматываются, отвечая на них, и дают мне все, что я захочу.