Гэвин Кеннеди

Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности.

самое «что-то», которое вы уступаете, может значить для другой стороны гораздо больше, чем для вас. Если это действительно так, то ни в коем случае нельзя выбрасывать это «что-то» на ветер. Раз для него это ценно, то надо подумать, что вы можете получить взамен.
В этом — сущность переговоров!

ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ – ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!

«В переговорах будь Скруджем [6], а не святым Франциском Ассизским».

Однако если вы по-прежнему со мной не согласны — прекрасно. В конце концов мы ведем переговоры, чтобы устранить разногласия, однако жизнь такова, что это удается не всегда

В Техасе говорят, что бизнес — это когда люди, имеющие день­ги, встречаются с людьми, имеющими опыт. Люди с опытом получают деньги, а люди с деньгами приобретают опыт.

Двадцать пять способов опровержения «твердой цены»

уступка» оказывают самое пагубное влияние. Они дез­ о­риентируют переговорщика и провоцируют поступки, губительные для переговоров.
Короче говоря, никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен.
Никогда не отдавайте даже йоту — обменивайте ее!

Однако верно ли ваше убеждение, что, уступая в чем-то «тяжелым» людям, вы способствуете их доброжелательному отношению к вам? Здесь таится огромная ошибка.

И каждый раз, вступая в переговоры, мы скорее действуем интуитивно, нежели применяем определенную методику и подход.