Спроси маму (Ключевые идеи книги Роба Фитцпатрика)

. Спрашивать о конкретном прошлом опыте, а не о видении и перспективе будущего.
3. Больше слушать и меньше говорить.

Что стоит сделать:

1. Говорить о том, что заботит клиентов, а не вас.

Главный вывод книги Роба Фитцпатрика: нет смысла задавать людям вопрос о том, нравится ли им идея или нет, не стоит спрашивать их и о планах на будущее. В ответ на такие вопросы вы не получите ценной информации. Чтобы ее получить, вам нужно придерживаться подхода «Тест для мамы»:

Перед интервью подготовьте список из трех самых важных вопросов, которые вы хотите узнать у ваших собеседников. Изменяйте их в зависимости от категории собеседника — создайте для каждой категории свои вопросы. Если у вас будет список того, что вы хотите узнать, вам будет психологически легче задавать важные вопросы, возможные ответы на которые могут вас пугать.

Старайтесь больше слушать и меньше говорить. Не пытайтесь договаривать фразы за собеседников и не прерывайте их, даже если вам кажется, что у вас есть информация, которая снимет возражения клиента. Не перебивайте и не поправляйте собеседников.

ытаться давить на людей, вести себя навязчиво, настаивая на правильности своей идеи. Об этом скажут выражения в духе: «Да, здесь вы правы, но мы еще…», «Нет, вы не так поняли…». Такие выражения говорят о том, что вы категорически не приемлете негативного ответа и не уважаете позицию клиента.

Стремление получить одобрение естественно для человека, но для целей выяснения важной информации его необходимо держать в узде.

Привести в ложной уверенности может три источника ложной информации:
— Лесть и комплименты;
— Пустая болтовня и оторванные от конкретики рассуждения;
— Обсуждение идей.

Идея №1. Не спрашивайте, насколько хороша ваша идея, воспользуйтесь «тестом для мамы»
Почему не стоит задавать подобный вопрос? Дело в том, что большинство людей предпочтет сказать, что ваша идея «хорошая» или «интересная». Но сделают они это не потому, что так считают, а потому что не хотят вас расстраивать. Они знают, что вы ожидаете получить от них подтверждение, и дадут его. Воодушевившись подобными положительными отзывами, вы начнете работу над продуктом, который в итоге не купит ни один человек, потому что мнение о том, что идея хорошая — это не то же самое, что желание купить. Опасность неумения отличать положительные, но фальшивые сигналы, от действительно важных, в том, что из-за него вы рискуете создать никому не нужный продукт. Чтобы создать что-то стоящее, нужно понимать реальные проблемы своих потенциальных клиентов. Их вы можете узнать с помощью интервью и бесед, на которых вы будете задавать правильные вопросы.

В основе подхода автора «Тест для мамы» лежит три принципа:
— Говорите о жизни клиентов, а не о вашей идее
— Спрашивайте о конкретном прошлом опыте, а не о видении и перспективе будущего
— Больше слушайте и поменьше говорите

В основе подхода автора «Тест для мамы» лежит три принципа: