Продажи по методу SPIN

Книга «SPIN Selling», впервые изданная ещё в конце 1980-х гг., стала международным бестселлером и одной из самых популярных книг о продажах. Интересно, что за почти три десятка лет своей истории, книга не устарела и остаётся обязательным чтением для всех, кто занят в сфере продаж. Что обеспечило книге такой успех?

Автор книги, Нил Рекхэм, провел масштабное исследование, которое продемонстрировало, что многие устоявшиеся представления о продажах — не более чем стереотипы. Почему? Рассказываем в спринте.

15 printed pages

Publisher: MakeRight.ru
Artist: Константин Мэйкрайт

Related booksAll

Impressions

ostapkoshared an impressionlast year
👍Worth reading
🔮Hidden Depths
- Like
- Comment
- Share
  Facebook
  Twitter
  Copy link
- Report this

Quotes

ostapkohas quotedlast year
— Уделите внимание исследованию и демонстрации возможностей.
— Убедитесь, что охвачены все ключевые вопросы.
— Подведите итоги по ключевым вопросам и по выгодам.
— Предложите покупателю взять на себя обязательство — например, договориться о следующей встрече.
- Like
- Comment
- Share
  Facebook
  Twitter
  Copy link
- Report this
ostapkohas quotedlast year
Перечисление характеристик будет плюсом, если вы продаете недорогой товар. Прослушав список характеристик, покупатель приготовится к высокой цене. И будет приятно удивлен невысокой. Но при продаже дорогостоящих товаров этот метод неэффективен, он будет вызывать возражения покупателей — перечисление характеристик заставит их сконцентрироваться на высокой цене.
- Like
- Comment
- Share
  Facebook
  Twitter
  Copy link
- Report this
ostapkohas quotedlast year
Если описывать эту стратегию с точки зрения психологии, то продавцам нужно сконцентрироваться не на себе и своём предложении, а на интересах и потребностях клиента, которые он сам часто и не осознаёт.
- Like
- Comment
- Share
  Facebook
  Twitter
  Copy link
- Report this

On the bookshelves

Евгений Соколовский
Библиотека Makeright.ru
- 50
- 11
Unfollow