Influencia. La psicología de la persuasión

ue la cooperación necesaria para alcanzar estos objetivos lo que permitió por fin que los miembros de ambos grupos rivales se vieran como compañeros sensatos, ayudantes valiosos, amigos y amigos de amigos. Cuando el éxito resultaba gracias a los esfuerzos mutuos se hacía especialmente difícil seguir sintiendo hostilidad hacia quienes habían sido compañeros en el triunfo.

Si alguien actúa habitualmente de forma encomiable –quizá un compañero de trabajo cuidadoso que suele llegar a las reuniones bien preparado o un amigo servicial que frecuentemente se esfuerza por dar una respuesta útil a tus ideas– hazle un cumplido no solo por su comportamiento, sino también por sus cualidades. Probablemente sigas viendo esa actitud en el futuro

en estos temas y que nosotros hemos sido sus profesores?». Cuando les confirmé que habían entendido bien mis palabras, se les inflaba el pecho y respondían (moviendo una mano en el aire): «Por supuesto que puede usar nuestra información».

Les dije que era un profesor de universidad que estaba estudiando la influencia social y que quería «aprender de ustedes sobre esta materia». Por lo general respondieron con algo parecido a «¿Quiere decir que es un profesor de universidad experto

somos auténticos fanáticos de los halagos.

«Me caes bien». Llegaba al correo doce veces al año, todos los años, como un reloj. «Me caes bien», en una tarjeta que les llegaba también a otras trece mil personas.

comunes al grupo hará que funcione aún mejor. Por otra parte, si utilizas palabras que tu público no emplea o no entiende, estás creando una distancia entre vosotros y no estás aportando nada con lo que puedan identificarse.

Cómo usarlo en las ventas por Internet: Utiliza el mismo lenguaje que tu público. Usar palabras, frases o expresiones coloquiales

Nos resulta mucho más difícil decir que no cuando la petición nos la hacen nuestros amigos.

un estudio relacionado con este asunto, un investigador incrementó el porcentaje de respuestas a una encuesta enviada por correo cambiando un pequeño detalle en la petición: en una carta que acompañaba a la encuesta, modificaba el nombre de quien realizaba la encuesta para hacerlo más parecido al del receptor.